十多年前，廣州人如果想獲得專業(yè)的拍攝服務，無非是兩個選擇：一個是以拍攝證件照為主的傳統照相館，另一個是以拍攝藝術寫真為主的影樓。不過，這些攝影機構都難以滿足人們與日俱增的個人社會形象需求。

▲古董老相機和攝影棚，圖源網絡

“2010年之后，隨著出國旅游人數增加，以及大學擴招等情況的出現，大眾對于護照照片的要求，以及畢業(yè)生對簡歷上的形象照的要求都更高了。另外，智能手機的興起，讓社交媒體平臺迅速在各個年齡和階層人群中普及，這使得貼上漂亮的個人頭像和形象照片，建立個人形象，成為了一種社交剛需?！崩铊れ痴f。

傳統照相館的服務模式起碼已有幾十年到上百年歷史，其優(yōu)點是快和便宜，但不會為顧客化妝更不修圖，完全標準的流水線式操作，因此常被吐槽“證件照是世上最丑照片，沒有之一”。

而藝術寫真影樓的特點是提供個性化服務，化妝、服裝、外景和棚景等都可以個性化定制。但一套寫真下來起碼幾千至幾萬的價格，并且花費時間也不少，這意味著拍寫真不可能是個高頻消費的項目。

于是，像海豚家族照相館這樣的輕寫真服務就應運而生了。

李瑜斐是海豚家族照相館的創(chuàng)辦人，但他并非攝影科班出身，卻是一個在大學就開始創(chuàng)業(yè)的年輕人，對市場有著非常敏銳的洞察能力。

2015年，他在一家商業(yè)地產公司工作，遇到了擅長攝影的同事吳亞超。當兩人談起時下攝影服務的需求變化時，已經開始琢磨著能否解決傳統照相館的“粗”和藝術寫真影樓的“貴”，讓拍照寫真變成一項價格不高但頻率高的消費服務。

?圖：吳亞超

一拍即合后，兩人便辭職成立了一間攝影工作室，而工作室提供介于傳統照相館與藝術影樓之間的服務。

他們通過大眾點評等平臺的推廣，加上美照本身自帶社交傳播的屬性，很快他們便積累了第一批忠實顧客。

在電視臺擔任主持人工作的Ring也是工作室初創(chuàng)階段的一位顧客。有一次她在工作室拍攝到很晚，然后大家一起宵夜，聊著聊著就決定加入成為合伙人。

▲圖：Ring

Ring看好輕寫真這個市場方向的觀點，是源于一次不愉快的經歷。她說：“有一次過海關，因為證件照和我的相貌差別太大了，海關工作人員懷疑證件照并非本人，就慘被請進小黑屋盤問。我想，拍出漂亮且適合的證件照應該是大多數年輕女生的需求?！?/p>

李瑜斐和吳亞超，一個負責經營一個負責產品，能力上有很好的互補性，但他們都不是廣州本地人。而“廣州地頭蛇”Ring的加入，彌補了海豚家族照相館人脈資源和市場推廣上的短板，三個人便成為了工作上合作無間的鐵三角。

▲創(chuàng)始團隊的合照

很快，他們決定將運營了四個多月的攝影工作室升級為一個正規(guī)的攝影品牌——至此，海豚家族照相館就真正誕生了。

2016年5月，他們在天河北路沃凱街開了第一家商場店。出于嘗試和控制成本，他們沒有選擇中心商場，而選擇了一家社區(qū)商場。這里雖然地理位置不算絕佳，但緊貼漫咖啡和1200BOOKSHOP，文藝氣息濃厚，再加上附近白領多，消費力強。

▲天河北路沃凱街的第一家商場店

海豚家族照相館為顧客提供化妝和修圖，基本的服飾搭配，以及多套預設的風格方案，并有一定的個性化選擇?；ㄒ话俚綆装賶K，用兩個小時左右，就能拍出一套漂亮的證件照、形象照，服務一推出就頗受年輕人的青睞。

▲到店登記→造型美妝→攝影選片→修圖出片

Ring通過自己的社交關系，邀請了大量的電視臺和電臺的主持人、知名演員以及自媒體博主前往拍照體驗，形成了非常好的口碑。

在短短半年內，海豚家族照相館的服務人次就達到了兩萬多人次，好評度和美譽度上穩(wěn)居大眾點評的行業(yè)第一名。李瑜斐說，那段時間顧客拍照都要提前好幾天預約才行。

海豚家族照相館抓住了市場機遇，有了一個很好的開始，但想要走得更快更遠，則需要更多的精耕細作。李瑜斐說：“照相館是個低門檻的行業(yè)，這也意味著高競爭?！?/p>

很快，輕寫真市場成為了“風口上的豬”，很多定位和服務類似的照相館品牌開始出現。一些照相館品牌在投融資上擁有優(yōu)勢，得以在各地快速開店。

海豚家族照相館的第二家店是在2018年的1月開張。李瑜斐說：“盡管那時候市場發(fā)展形勢很好，有些風險投資商主動接觸我們，希望給我們投錢，但我們始終不敢把擴張步子邁得太快，怕服務質量跟不上，壞了口碑?！币虼耍麄兂嗽诋a品研發(fā)上不斷嘗試之外，更多的精力是放在了人員的培訓、流程的管理上。

▲團隊內部多次開會討論

“從顧客網上預約開始，然后到店里化妝、拍攝、選圖，再到修圖、反饋、成片，整個過程，如何在高效的同時又讓顧客滿意，說起來簡單，但做起來很難，需要反復試錯和調整。當然，IT系統的不斷開發(fā)完善，很大程度上為我們減輕了壓力?！袄铊れ痴f。

因為價格不高但滿意度高，不少顧客在兩年內形成了多次消費習慣。他們從拍證件照開始，到拍攝職業(yè)形象照，再到拍圣誕照、春節(jié)全家福、結婚照、子女滿月照、親子照。

在推廣上，Ring也不斷與燕塘、有間蝦鋪、食貨星球、羊城網等本土品牌進行跨界合作互動，積累了大量粉絲。

與此同時，海豚家族照相館因為成為了城中眾多名人選擇的攝影合作機構，也被廣東電視臺、廣州電視臺、廣東電臺、廣州電臺、羊城晚報、新快報、羊城網等等主流媒體的廣泛報道。

除了不斷在To C 業(yè)務上創(chuàng)新，推出蜜桃女孩、港風女孩、花仙女孩、圣誕照、工筆畫等產品外，李瑜斐也積極開拓To B 業(yè)務，為銀行、金融、保險等行業(yè)客戶提供上門的員工形象照拍照服務以及會議拍攝服務，使之在海豚家族照相館的業(yè)務收入占比中不斷增大，甚至超過了To C業(yè)務。

不過，在創(chuàng)業(yè)路上，幾乎就沒有過一帆風順的好事。

2019年8月，管理方和業(yè)主方的經濟糾紛，殃及到已經運作得非常成熟，并且有著穩(wěn)定客源的天河北路沃凱街店，海豚家族照相館不得不揮淚撤出。

這令很多忠實顧客感到痛惜。一位顧客在海豚家族照相館的微信公眾號下留言：非常不舍，我駕駛證的照片就是在那里拍的，我畢業(yè)的工作簡歷照是在那里拍的，我的結婚照也是在那里拍的，那里記錄了我最美好的時光……

但更糟糕的事情還陸續(xù)有來。2020年1月，正當李瑜斐他們在增城簽約租下場地，籌備整修以及培訓人員準備再開多一家海豚家族照相館時，一場世紀疫情忽然而至，頓時讓他們騎虎難下。

一方面是業(yè)務量的腰斬——與去年同比萎縮了90%，另一方面又是員工、房租等硬性開支需要支付。疫情究竟會什么時候受控？增城店還要不要開業(yè)？這些問題都讓李瑜斐、吳亞超、Ring等管理層焦灼不已。

“真是連續(xù)一個多星期的失眠，以前從未試過?！眳莵喅貞浾f。但最終他們還是決定咬著牙挺下去：一方面與員工溝通達成同舟共濟的共識，根據疫情的出勤情況調整薪酬計算方式，另一方面也決定增城店按原計劃在4月開張。

“賭一把吧！實在沒錢了，我最多把家里的房子押給銀行發(fā)工資交房租吧！但我相信我們國家有能力控制好疫情，也相信我們團隊的戰(zhàn)斗力?！崩铊れ痴f。

▲和IT開發(fā)會議

在最困難的時候，最終挽救了海豚家族照相館免遭資金鏈斷裂的，是兩年前布局下的To B業(yè)務，幾個大企業(yè)客戶愿意提前支付費用，讓海豚家族照相館度過了難關。

而隨著疫情逐漸受控，5月、6月、7月、8月開始業(yè)務逐漸回升，甚至比去年同期還有所增長，到了9月、10月，企業(yè)拍攝服務還基本訂滿了。李瑜斐他們這把賭對了。

經歷了上半年的煎熬，到了2020年的下半年海豚家族照相館的業(yè)務重新回到了快速發(fā)展的軌道。除了4月份開了增城店，9月份也在廣州第二大的購物商場悅匯城開了首家兒童攝影專門店。

李瑜斐認為，這是個值得投入探索的市場。如果父母希望每年都記錄兒女的成長，但傳統的兒童攝影寫真動輒一套幾千元，并不是很多人負擔得起。把這項服務輕量化降到客單價幾百元左右，也不過是一頓飯的價格，相信很多父母還是舍得消費的。

天河北路店的重開，也是李瑜斐他們一直念念不忘的事：那時我們的第一家店，積累了太多忠實客戶了，舍不得，丟不開。

最終，他們在天河北路的佳兆業(yè)廣場找到了心儀之地。經歷了幾個月緊張的裝修，終于趕在了11月讓天河北店重新開業(yè)。這讓眾多老顧客都感到欣喜，有女士在微信公眾號下留言說：“當年，我們的結婚照是在天河北路拍的，這回我們一家三口可以再來拍全家福了！”

盡管有疫情的情況下還連開三店，但開店數量并不是李瑜斐未來考慮的重點，他覺得服務行業(yè)最重要的還是人。除了不斷完善師徒培訓制度之外，還要積極培養(yǎng)員工進入管理層乃至成為合伙人，打好這些基礎，提供給顧客滿意的服務，這才有業(yè)務擴張的可能。

▲團隊合照

時至今日，海豚家族照相館已經為50萬人次的廣州人拍攝過照片?！霸诙兰o世紀，朝天路的艷芳照相館曾為魯迅先生、孫中山先生和宋慶齡女士、許世友將軍等大名鼎鼎的風云人物留下動人的瞬間，并且也為無數的廣州人記錄了歲月的回憶。在二十一世紀，我希望海豚家族照相館也能夠成就這樣的傳奇?！崩铊れ硠忧榈卣f道。