2024年，汽車行業(yè)合資陣營猶如遭遇風(fēng)暴沖擊的堤壩，已然出現(xiàn)了裂縫。電動化浪潮洶涌而至，無情地改變了汽車產(chǎn)業(yè)的原有格局，在此變革之下，合資模式在中國市場的走向成為了眾人矚目的焦點。不少合資企業(yè)已切身感受到中國市場變化帶來的陣陣“寒意”，紛紛急切地著手變革，力求破局。相較而言，商用車領(lǐng)域的合資企業(yè)，雖暫時還未被這股寒冷完全籠罩，但平靜表象之下，實則暗潮涌動，危機四伏。

近日，一則消息引起了商用車圈的高度關(guān)注：戴姆勒重卡在中國竟陷入停工停產(chǎn)、經(jīng)銷商退網(wǎng)退車風(fēng)波。從當(dāng)下的市場格局來看，盡管合資品牌銷量確實受到了國產(chǎn)品牌的巨大沖擊，可整體上仍具備背水一戰(zhàn)的實力與野心。戴姆勒重卡作為全球商用車領(lǐng)域的巨頭，為何在中國市場呈現(xiàn)出瀕臨“倒下”的頹勢呢？帶著這個疑問，我們深入走訪了戴姆勒重卡的經(jīng)銷商，探尋背后的緣由。

“當(dāng)時大家對它的期待值特別高啊，戴姆勒重卡在用戶心中本就有著很強的認知基礎(chǔ)，為了能獲得它的經(jīng)營權(quán)，我停掉了手上另外一個品牌的經(jīng)營，拿出了全部流動資金并貸了些款，一門心思扎進戴姆勒重卡?！比A北區(qū)域的一位經(jīng)銷商投資人感慨。

回溯至2022年11月，第一輛國產(chǎn)戴姆勒重卡下線，猶如巨石入水，在商用車行業(yè)激起了千層浪。戴姆勒重卡高調(diào)闡述“In China，F(xiàn)or China”的戰(zhàn)略定位，向整個行業(yè)釋放出強烈信號——全球最大的商用車制造商正式開啟在中國市場的逐鹿征程。彼時，行業(yè)內(nèi)眾多經(jīng)銷商也非常關(guān)注，希望通過戴姆勒重卡，開辟新的盈利點。

然而歷時兩年，從當(dāng)前的銷量數(shù)據(jù)來看，戴姆勒重卡2023年銷售4007輛，2024年1-11月銷量僅剩1699輛。據(jù)悉，戴姆勒重卡全國銷售渠道有60余家，從數(shù)據(jù)上看，2024年前11個月單店銷量僅不足30臺。

“僅這幾個月，我們就虧了幾十萬，租金、人員、設(shè)備啥的，前期的投入也不知道什么時候能回本。又要求全額回款，我要想繼續(xù)經(jīng)營，就得繼續(xù)投，實在也不敢投了?！痹摻?jīng)銷商投資人說。

中國用戶有著獨特的汽車消費習(xí)慣，與海外歐洲、美洲等市場截然不同。國內(nèi)用戶購車往往要求現(xiàn)車提車，對于商用車用戶而言，提車的時效性更是重中之重，甚至已然成為了他們選車時考量的核心要素。這一消費特點，對于經(jīng)銷商來說，意味著需要提前將貨款支付給主機廠，新車到店后，再等待用戶選購實現(xiàn)回款。

戴姆勒重卡所采用的全額回款方式，有助于企業(yè)快速回籠資金、降低財務(wù)風(fēng)險，可對經(jīng)銷商而言，是把壓力和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了他們?！拔覀兌啻蜗虼髂防罩乜ㄌ岢鲎兏乜罘绞?，哪怕現(xiàn)在經(jīng)營已經(jīng)如此艱難了，他們卻始終沒有任何回應(yīng)，也拿不出替代的解決方案來幫我們擺脫困境，我們真的成了商用車行業(yè)里最艱難的一批經(jīng)銷商了?！?/p>

當(dāng)初戴姆勒重卡所提出的 “In China，F(xiàn)or China” 戰(zhàn)略定位，如今看來，似乎早已被其經(jīng)營團隊拋諸腦后。筆者在一線調(diào)研時還發(fā)現(xiàn)，困擾多數(shù)經(jīng)銷商是否要繼續(xù)跟進戴姆勒重卡業(yè)務(wù)的，還有一個關(guān)鍵核心——產(chǎn)品。

“這兩年油氣差價長期保持在2-3元以上的高位，用戶對燃氣車的需求量很大，但戴姆勒重卡目前沒有對應(yīng)的產(chǎn)品?，F(xiàn)有的產(chǎn)品，競爭力和行業(yè)水平相比確實存在差距，當(dāng)下我們是真的不敢再貿(mào)然投入了?！碑?dāng)年，技術(shù)曾是戴姆勒重卡進軍中國市場的“利刃”，時隔兩年，與市場需求嚴(yán)重錯位的產(chǎn)品布局和終端運營推廣舉措，讓經(jīng)銷商茫然。

經(jīng)銷商認為，目前戴姆勒重卡的主銷產(chǎn)品Actros僅有馬力420-530之間的油車，對于市場需求頗高的燃氣車，以及排量14L及15L、530馬力以上的大動力產(chǎn)品均無對應(yīng)產(chǎn)品推出，導(dǎo)致產(chǎn)品一直在主流市場邊緣徘徊。

同時，戴姆勒重卡在終端運營推廣層面的問題更加突出，一是商務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn)低于行業(yè)且苛刻，大多數(shù)經(jīng)銷商能拿到的返點僅有2%，利潤空間被極大壓縮；二是無廠家金融服務(wù)，并且要求全款提車，給經(jīng)銷商帶來巨大資金壓力，致潛在訂單流失；三是目前Actros的國產(chǎn)化率還比較低，許多零配件還需要進口，備件少、采購成本高、供應(yīng)周期長、售后維修及時性差，對戴姆勒重卡市場形象產(chǎn)生負面影響。

以上這些因素不僅讓經(jīng)銷商經(jīng)營舉步維艱，也嚴(yán)重影響了戴姆勒重卡在市場上的整體推廣效果和市場占有率。

“經(jīng)過兩年的運營，他們在戰(zhàn)略上的短視，經(jīng)營上的輕視，讓我們感到失望”。該經(jīng)銷商投資人說，回顧戴姆勒重卡進入中國后的布局，可謂是起點高、聲勢大，始終未能迎來期待中的“暴雨傾盆”式發(fā)展。

為了深入剖析戴姆勒重卡走向衰退的原因，我們又走訪了身處同一合資公司旗下的歐曼品牌的經(jīng)銷商。

“我們跟隨歐曼已經(jīng)第8個年頭了，今年銷量有望突破千輛”，該歐曼經(jīng)銷商的投資人說道。當(dāng)談及當(dāng)下競爭激烈的商用車市場“內(nèi)卷”現(xiàn)象時，他也坦言，雖然市場存在困局，但同時也蘊藏著諸多機會，“歐曼從最初只有單一產(chǎn)品，到如今實現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先，發(fā)展速度非常快。更重要的是，面對當(dāng)下市場變化衍生出的新生態(tài)，歐曼能夠快速跟進，并且扎實投入資源，幫助我們經(jīng)銷商不斷成長。現(xiàn)在我們不僅在國內(nèi)市場站穩(wěn)了腳跟，還成功開拓了海外市場?！?/p>

皮之不存，毛將焉附，如今戴姆勒重卡銷量慘淡，在行業(yè)排名中淪至倒數(shù)，讓經(jīng)銷商陷入了水深火熱的處境中。經(jīng)銷商當(dāng)初建店的巨額投入，本是懷著對戴姆勒重卡這一全球知名品牌的信任，盼望能跟著發(fā)展壯大，可未曾想，如今面對的卻是每日劇增的虧損，宛如背負著一座沉重的大山，壓得經(jīng)銷商喘不過氣。

經(jīng)銷商也并未坐以待斃，他們主動與福田戴姆勒溝通。據(jù)經(jīng)銷商反饋，中方股東對他們的遭遇深表同情，并表示愿大開合作之門，盡力幫助他們度過難關(guān)。然而，問題的關(guān)鍵在于，戴姆勒重卡業(yè)務(wù)運營的主導(dǎo)權(quán)牢牢握在了外方股東手中。因此經(jīng)銷商找中方股東傾訴虧損、訴說困難，無異于緣木求魚。

早在2022年戴姆勒重卡業(yè)務(wù)正式運營之時，中外雙方就已明確劃分職責(zé)，外方股東主導(dǎo)戴姆勒重卡業(yè)務(wù)，中方股東則主導(dǎo)歐曼重卡業(yè)務(wù)?！霸┯蓄^，債有主啊，我們現(xiàn)在面臨的這些問題，像投入巨大的建店成本，至今都沒能兌現(xiàn)的商務(wù)政策，還有外方股東經(jīng)營不當(dāng)給我們造成的虧損，外方股東對這些難道能視而不見嗎？”戴姆勒重卡經(jīng)銷商激動地說。

戴姆勒重卡頂著全球知名品牌的光環(huán)，本應(yīng)展現(xiàn)出大企業(yè)應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)。如今在關(guān)乎眾多經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)鍵時刻，卻選擇了沉默。即便經(jīng)銷商最終無奈選擇不再繼續(xù)開展戴姆勒重卡業(yè)務(wù)，外方股東也不能拍拍屁股就走人?！叭藷o信不立，業(yè)無信不興”，倘若連這點擔(dān)當(dāng)都缺失，那戴姆勒重卡這所謂的全球知名企業(yè)的聲譽，恐怕也會在推諉扯皮的過程中逐漸蒙塵。外方股東應(yīng)當(dāng)警醒，切莫讓不作為成為戴姆勒重卡品牌在中國市場走向衰敗的最后一根稻草。

縱觀整個商用車行業(yè)，常見的合資模式大多是外方進行技術(shù)賦能，由中方依據(jù)中國市場及用戶的獨特需求開展運營。例如，東風(fēng)商用車與沃爾沃合資時，沃爾沃雖持有45%股權(quán)，但并不參與合資公司的實際運營，只是將核心的發(fā)動機、變速箱等技術(shù)導(dǎo)入東風(fēng)，助力合資公司建立競爭優(yōu)勢。

而福田戴姆勒的合資模式是雙方股比各占50%，外方深度參與企業(yè)運營。但從目前的情況來看，由外方主導(dǎo)運營的戴姆勒重卡，在產(chǎn)品、銷量、渠道建設(shè)等各方面的表現(xiàn)都不盡如人意。

“失望”、“投入產(chǎn)出不成正比”、“全額回款壓力大”…… 這些是戴姆勒重卡經(jīng)銷商們在交流中使用頻率最高的詞匯。在當(dāng)下市場競爭趨于“白熱化”的大背景下，各大合資車企都在積極求變，在戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品策劃等方面努力朝著更懂中國市場和消費者的方向轉(zhuǎn)變。然而，戴姆勒重卡不僅未能跟上時代變化的腳步，反而繼續(xù)以一種 “傲慢” 的姿態(tài)固執(zhí)己見，與市場發(fā)展趨勢背道而馳。

我們由衷希望戴姆勒重卡能夠積極采取有效措施，盡快跟上中國市場的發(fā)展節(jié)奏，在享受中國市場紅利的同時，切實承擔(dān)起應(yīng)盡的責(zé)任，根據(jù)市場需求及時調(diào)整戴姆勒重卡業(yè)務(wù)發(fā)展運營模式，唯有如此，才能突破當(dāng)前困境，與中國市場共同成長。

在中國市場，我們也看到不少百年跨國車企在做出從未有過的變革壯舉，BBA中已有兩家在下一代新車上搭載了本土供應(yīng)商的智能駕駛系統(tǒng)，奧迪、大眾都在依靠本土研發(fā)團隊、本土合作伙伴推出全新平臺、全新車型，曾經(jīng)這對德國人來說是不可能的，而現(xiàn)在每天都在發(fā)生。

2024年，是中國造車新勢力誕生10周年，中國汽車產(chǎn)業(yè)乃至全球汽車產(chǎn)業(yè)都將因此而改變。這些改變不僅來自造車新勢力本身，也來自他們的造車思維、底層邏輯、運營模式對傳統(tǒng)車企的影響、對消費者的改變。

僅僅是12月，日產(chǎn)本田合并、德國大眾裁員、Stellantis集團CEO因業(yè)績大幅下滑而辭職都顯示了行業(yè)變革對舊世界格局的侵蝕。

這些變革首先在乘用車領(lǐng)域發(fā)生，但絕不會僅限于乘用車，整個汽車行業(yè)乃至汽車消費環(huán)境都在被重新塑造。中國作為變革的前沿陣地，被普遍認為對全球市場變化有引領(lǐng)作用，誰能更快適應(yīng)中國市場變化、符合中國消費者需求，誰就能在新一輪產(chǎn)業(yè)和市場重塑中占得先機。

相反，對中國市場的需求與變化視而不見的，最終失去的可能不只是中國市場，而是被新時代拋棄。今天的變與不變，決定了明天的生與死。“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，市場的活力就在于不斷地迭代與變化，只有順應(yīng)潮流，方能在競爭中立足。

在中國的合資企業(yè)何去何從，是一些商用車跨國車企必須認真思考的迫切問題。