最近有好幾個(gè)五星酒店找我,想我做直播帶貨,賣賣餐券和房券,但我都一一婉拒了。不是我做不了直播,也不是對(duì)保底費(fèi)用和銷售提點(diǎn)不滿意,而是我覺(jué)得這是個(gè)缺乏價(jià)值的無(wú)用功。對(duì)于無(wú)法為客戶帶來(lái)價(jià)值的事情,我做來(lái)干什么?砸招牌嗎?倒不如多睡睡覺(jué),養(yǎng)好精神,提高免疫力?

跟風(fēng)搞直播帶貨,其實(shí)是一種焦慮

我完全能夠理解疫情之下,這些五星酒店所面對(duì)的困境——沒(méi)有旅游客戶,也沒(méi)有商務(wù)客戶,只能嘗試打開(kāi)本地市場(chǎng),現(xiàn)在流行直播帶貨嘛!人家李佳琦、薇婭不是創(chuàng)造了很多銷售神話嗎?我們肯定賣不了那么多,但就算能達(dá)到百分一也不錯(cuò)啊!

但很遺憾,我估計(jì)超過(guò)90%的直播帶貨,營(yíng)業(yè)連李佳琦的千分之一都未到,扣除主播的保底費(fèi)用和銷售提點(diǎn),再減去產(chǎn)品成本,分分鐘是賠錢賺吆喝,甚至就是在自High而已。

原因并不復(fù)雜:

第一是消費(fèi)市場(chǎng)的情況。疫情自一月末爆發(fā)至今,為減少感染病毒風(fēng)險(xiǎn),人們都大幅減少外出,再加上近期大量企業(yè)減薪、裁員、甚至倒閉,收入銳減。消費(fèi)者不愿出外消費(fèi),甚至沒(méi)能力出外消費(fèi),這個(gè)是非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,并非單靠直播主播口燦蓮花就能解決的。

跟風(fēng)搞直播帶貨,其實(shí)是一種焦慮

 

第二是產(chǎn)品品類的問(wèn)題。只有具備剛需特性的食品和用品,在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候才能依然保持銷售量,因?yàn)槿吮仨毦S持最基本的生存。除此之外就是一些價(jià)格低到可以沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)品——例如口紅,李佳琦為什么是靠賣口紅而出名呢?近幾年經(jīng)濟(jì)下行,“口紅效應(yīng)”這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象就特別明顯,買不起LV包包,就買支口號(hào)讓自己開(kāi)心一下吧。在市內(nèi)到五星酒店消費(fèi),真的不是剛需,又難到達(dá)沖動(dòng)消費(fèi)的級(jí)別。

第三是銷售模式的問(wèn)題。直播帶貨本質(zhì)是一種導(dǎo)購(gòu)加團(tuán)購(gòu)的行為,主播對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度遠(yuǎn)比他/她的顏值、口才、名氣更重要,李佳琦本就是商場(chǎng)化妝品導(dǎo)購(gòu)出身,加上談到全網(wǎng)最低的價(jià)格,才創(chuàng)造出銷量的神話。對(duì)于商家而已,銷售數(shù)量是靠犧牲利潤(rùn)才能獲得的,更大的目的只能是品牌宣傳和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。至于很多急于變現(xiàn)的企業(yè),期望靠直播帶貨支撐起營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn),恐怕是用錯(cuò)了藥方。

跟風(fēng)搞直播帶貨,其實(shí)是一種焦慮

 

第四是直播行業(yè)的問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)用一將功成萬(wàn)骨枯來(lái)形容完全不為過(guò),一個(gè)李佳琦和一個(gè)薇婭的跑出,既有努力也有運(yùn)氣,但他們的銷售額很可能就遠(yuǎn)遠(yuǎn)等于后面九十八個(gè)主播的銷售額還要多,直播行業(yè)具有非常強(qiáng)烈的馬太效應(yīng)。大家只看到頭部極少數(shù)主播的成功,而看不到大多數(shù)腰部主播的平庸,以及底部主播的失敗,顯然是陷入了幸存者偏差。

當(dāng)然,也可能有人拿羅永浩的例子來(lái)反駁我,但有沒(méi)有考慮過(guò)羅永浩本身就是個(gè)自帶千萬(wàn)流量的大咖呢?加上抖音平臺(tái)全平臺(tái)宣傳,賣性價(jià)比和知名度極高小米產(chǎn)品,如果這樣營(yíng)業(yè)額都不高,真是沒(méi)天理。你具備這樣得天獨(dú)厚的條件嗎?更別說(shuō)新鮮感過(guò)后,羅永浩后面幾場(chǎng)的直播帶貨,銷售額就大不如前了。對(duì)了,還有退貨率有沒(méi)有考慮過(guò)呢?

跟風(fēng)搞直播帶貨,其實(shí)是一種焦慮

還有一些更坑的內(nèi)幕是,一些做直播帶貨的公司,為了讓銷售數(shù)字好看,收了高額的保底費(fèi)用后,就直接將一部分費(fèi)用用來(lái)買產(chǎn)品,如果企業(yè)知道連這點(diǎn)點(diǎn)的銷售都是靠造假的,估計(jì)會(huì)吐血吧?

直播帶貨這件事不是完全不可以做,而是有非??量痰那爸脳l件,所以90%以上直播帶貨都將陷于平庸和失敗。

我常說(shuō),人們總喜歡在戰(zhàn)術(shù)上努力,而在戰(zhàn)略上懶惰。跟風(fēng)做直播帶貨這件事本質(zhì)就是如此。很多企業(yè)并沒(méi)有思考清楚,自己努力的方向是不是錯(cuò)了,更何況有很多事情不是努力就可以解決的。疫情之下,極力降低成本讓自己活下去,若有時(shí)間和精力再修煉一下品牌和運(yùn)營(yíng)上的內(nèi)功,靜待疫情過(guò)去,或許這才是更好的選擇。


跟風(fēng)搞直播帶貨,其實(shí)是一種焦慮