柔韌而堅毅，是中國人的民族底色，也是國貨品牌在時代洪流中保持生命力的源泉。

近期，國內(nèi)再度反復的疫情令人不禁回想起數(shù)月前中順潔柔與人民網(wǎng)共同推出的#中國面孔CHINAFace主題活動。從運動員、藝術(shù)家，到貨車司機、鄉(xiāng)村教師、醫(yī)護人員，再到公司職員，一張張中國面孔都在述說著的是一個又一個堅毅前行的柔韌故事。

事實上，在這些破圈的品牌營銷活動背后，是一家歷史悠久的國貨品牌不斷擁抱新時代，傳承過去、走向新生的故事。去年，在中順潔柔43年周年慶活動上，中順潔柔董事長兼總裁劉鵬提到，企業(yè)要在日趨激烈的市場競爭中爭先進位，必須得突破思維定勢。

日前，中順潔柔與國內(nèi)領(lǐng)先的智慧商業(yè)服務(wù)提供商微盟達成合作正是其擁抱變化，積極創(chuàng)新的又一例證。雙方將從呵護與陪伴的理念出發(fā)，為消費者打造具有社交、生活屬性的私域，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與更有溫度的服務(wù)體驗。

01/打破路徑依賴，以渠道變革搶奪1500億大生意

根據(jù)國際知名市場調(diào)研機構(gòu)Euromonitor 數(shù)據(jù)，我國國內(nèi)零售生活用紙市場規(guī)模已經(jīng)從2010 年的 650.18 億元躍升至 2020 年 1415.96 億元。近年來，生活用紙行業(yè)規(guī)模持續(xù)擴張，雖然整體增速逐漸放緩，但與我國生活用紙人均消費量與發(fā)達國家相比仍有較大空間，根據(jù)知名調(diào)研機構(gòu)Statista 2018 年全球人均紙巾用量數(shù)據(jù)顯示，北美地區(qū)紙巾人均使用量在 25.6Kg，西歐和日本分別為 15.9Kg 和 15.4Kg，我國人均紙巾使用量僅為 6.2Kg。

而在渠道方面，根據(jù) Euromonitor 數(shù)據(jù)，我國生活用紙電商銷售渠道占比從2015年的8%，迅速增長至2020年的 17%。電商渠道市場規(guī)模也從 2015 年的 81.3 億元提升至 2020 年的 239.3 億元，CAGR 高達 24.1%。事實上，生活用紙作為體積較大、保質(zhì)期長，且消費頻次高的剛需商品天然地很適合線上銷售。

在渠道多元化的趨勢下，接近1500億的大生意逐漸在向新興渠道所傾斜，而作為行業(yè)領(lǐng)導者的中順潔柔也早已開啟了自身的渠道轉(zhuǎn)型之旅。根據(jù)公司公告顯示，2015年前中順潔柔主要依靠社區(qū)超市、便利店、農(nóng)貿(mào)市場等GT（傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道）銷售產(chǎn)品。

然而在這樣的品牌批發(fā)商模式下，品牌方難以了解其產(chǎn)品在市場上的流通情況，與消費者的距離太遠。因此，中順潔柔很快做出了改變。

2015年到2018年是中順潔柔的“渠道建設(shè)年”，15年中順潔柔開啟了KA（大型連鎖賣場渠道）、AFH（商用消費品渠道）和EC（電商渠道），而在2018年中順潔柔更是緊跟時代潮流，率先入局微信商城、短視頻和直播帶貨等代表的RC（新零售渠道）和包含母嬰商店、美容院的SC（母嬰渠道）。

圖：潔柔小程序官方商城會員寵粉計劃

此次中順潔柔與微盟達成戰(zhàn)略合作將是中順潔柔在新零售領(lǐng)域發(fā)力的重大舉措之一。疫情之下，實體零售不斷經(jīng)受著線上購物的沖擊，而與此同時，平臺電商的流量紅利也逐漸見頂，商家的獲客成本逐年上升。私域成為了眾多品牌商家的共同選擇。其不僅將為品牌構(gòu)建可低成本、反復觸達的私域流量池，還將激活線下渠道，推動品牌線上線下一體化發(fā)展，為消費者帶來更好的體驗。

私域流量作為新消費趨勢下的時代特征，是企業(yè)構(gòu)建未來市場的重要拼圖。中順潔柔副總裁(營銷)張揚先生(后續(xù)簡稱張揚先生)表示：“近幾年隨著市場競爭加劇、營銷成本的持續(xù)上行、消費者個性化需求的迭代演變等多種因素，導致各行各業(yè)在公域獲客及轉(zhuǎn)化的質(zhì)量和效率有所降低，為了滿足消費群體的圈層化和多樣化，中順潔柔將持續(xù)進行優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，同時，為消費者提供個性化的服務(wù)和良好的使用體驗?！?/p>

談及私域運營的價值，中順潔柔副總裁（品牌市場）鄧雯曦女士認為：“站在品牌長遠及多維度發(fā)展的角度來看，私域運營可以實現(xiàn)品牌方與消費者的直接觸達，直接接受客戶需求及反饋，通過科學化的大數(shù)據(jù)分析，快速洞察消費訴求，同時提升消費者的使用感受與體驗，更好的為消費者提供更便捷的服務(wù)?！?/p>

02/?加速布局私域，用溫度與在乎搶占消費者心智

“你被幸運砸中啦，小柔送你一份專屬福利?！边@是來自中順潔柔在線客服——“潔柔福利官-小柔”發(fā)來的推送（注：潔柔為中順潔柔旗下高端生活用紙品牌）。與許多常見的促銷活動信息不同的是，中順潔柔推送的時間頻率頗有意思。生活用紙作為高頻次消耗品，對大多數(shù)人來說都是定期購買的剛需產(chǎn)品。正是基于這樣的消費者洞察，中順潔柔會定期推送相關(guān)活動促銷信息，提醒消費者該補充紙巾了。

可以說中順潔柔的品牌理念“只在乎您”貫穿在該合作項目的始終，比如在中順潔柔微信小程序商城3月上新的產(chǎn)品，創(chuàng)新性地以細分場景和使用人群為依據(jù)，為私域用戶定制了“全家購套組”、“精致女神套組”、“春游便攜套組”、“母嬰套組”、“至柔呵護套組”等產(chǎn)品組合，更好地滿足不同消費者的特定需求。而其背后既有中順潔柔消費者在私域中的直接反饋，也離不開微盟團隊為了該項目特地開展的定量與定性消費者調(diào)研。

圖：潔柔小程序商城定制推出寵粉套裝組合

整體而言，在此次合作中，微盟為中順潔柔提供了TSO全鏈路智慧增長解決方案。T代表Traffic（流量），S代表SaaS（工具），O代表Operation（運營），意在通過數(shù)字化營銷、數(shù)字化系統(tǒng)、數(shù)字化運營三大能力，幫助企業(yè)構(gòu)建全鏈路營銷閉環(huán)，實現(xiàn)私域業(yè)態(tài)的增長。

TSO的核心在于，將流量獲取、SaaS服務(wù)和私域運營賦能打通，通過全鏈路營銷升級、全渠道經(jīng)營升級、全流域連接升級，助力企業(yè)形成自己的數(shù)字化升級打法——從流量賦能，到小程序、企業(yè)微信工具等使用，再到營銷賦能，幫助企業(yè)實現(xiàn)導流、盤活私域、沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)等一站式全鏈路營銷智慧增長。

在具體實踐中，流量方面，通過全渠道引流與不同平臺流量對比測試，最高廣告投放ROI一度達1.7。SaaS服務(wù)方面，23天內(nèi)極速完成了中順潔柔私域商城的搭建。運營方面，在紙品客單價較低的情況下，第75天完成預(yù)期目標，且在其后的17天實現(xiàn)了翻倍增量，私域運營與增長逐漸步入正軌。

在運營策略上，微盟團隊還運用到了此前在微盟超級導購大賽中積累的經(jīng)驗，通過數(shù)字化工具與方法論推動中順潔柔線下導購完成數(shù)字化導購的轉(zhuǎn)型，并推出“中順潔柔超級導購訓練營PK賽”再次加速導購們向超級導購的蛻變，以激活線下導購來進一步推動私域流量池的構(gòu)建。

對于這些私域運營策略與舉措，張揚先生表示：“私域想要長期存在，達成品牌和用戶雙方的情感交流和價值互換是核心前提。這一方面不僅要求品牌方在產(chǎn)品、內(nèi)容及服務(wù)等各個層面有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)出，提高轉(zhuǎn)化率及復購率。同時，也需要不斷地為私域的持續(xù)運營注入新的動力?！?/p>

社會化分銷、導購數(shù)字化、品牌直播等模式就是基于這兩點運營而生的。分銷體系可以更好地實現(xiàn)裂變拉新，從存量中求增量，突破社交層級及流量的壁壘。導購數(shù)字化促使銷售方式更加的多樣化，實現(xiàn)線上及線下的雙向互通，突破地域及時間限制。品牌直播可以讓品牌方與消費者產(chǎn)生更直接的互動，同時營造更為豐富的消費場景，進一步調(diào)動客戶的購買情緒，提高轉(zhuǎn)化率及復購率。

談及此次合作，微盟集團智慧商業(yè)事業(yè)群電商大客負責人周夢夢表示：“在國內(nèi)，生活用紙其實是一個行業(yè)集中度較低，品牌辨識度較弱的行業(yè)。不過在行業(yè)零售渠道多元化、產(chǎn)品品牌高端化的趨勢下，我們有信心與中順潔柔合作，以有溫度的私域真正觸動消費者，實現(xiàn)消費者的全生命周期價值挖掘，為中順潔柔創(chuàng)造生意增量與品牌提升。伴隨著微盟WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)的上線，微盟將進一步整合幾乎所有業(yè)務(wù)能力，實現(xiàn)產(chǎn)品力、技術(shù)力以及生態(tài)力的全面升級，為商家?guī)砣碌纳虡I(yè)服務(wù)體驗和價值?！?/p>

張揚先生表示：“微盟作為私域運營領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，有著前沿的運營理念、專業(yè)的運營團隊、強有力的資源整合力以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。與微盟進行私域項目的合作，不僅僅是客觀環(huán)境的大勢所趨，同時，也是站在用戶需求角度及品牌的發(fā)展角度亟需去補充跟拓展的戰(zhàn)略需求。中順潔柔重視與消費者的直接溝通和觸達，也希望通過與微盟的深度合作，可以進一步實現(xiàn)中順潔柔在各個社交圈層的深度溝通和精細化運營，快速推動中順潔柔在私域運營領(lǐng)域的發(fā)展，從而更好的對話用戶，了解用戶的行為及需求，在研發(fā)推廣、服務(wù)升級、用戶運營及產(chǎn)品銷售等多個維度創(chuàng)造更多價值?！?/p>