impact.com 在進(jìn)入中國市場的這五年里當(dāng)中取得了相當(dāng)不錯的成績，市場知名度、美譽(yù)度行業(yè)內(nèi)是有目共睹。你認(rèn)為impact.com“出海中國”做對了什么?尤其是在營銷層面。

John Huang:首先，擁有敏銳的時空感。什么叫時空感?就是我們進(jìn)入一個陌生的時空，或是一個新品類進(jìn)入新市場的時候，我們要追溯過去、審視現(xiàn)在、同時思考將來我們在哪?我們進(jìn)入中國市場會面臨這樣的問題，同時，我覺得時空感對中國賣家來講也是一件很難的事，因?yàn)槠鋵?shí)現(xiàn)在的合作伙伴營銷現(xiàn)狀是美國10年前的樣子，但他們同時又要跟現(xiàn)在的美國市場去競爭。怎么用非常前沿的想法去戰(zhàn)勝市場，同時還要補(bǔ)齊之前合作伙伴營銷落下的課，這個事情很難。

第二，極強(qiáng)的在地性，就是怎么讓你的產(chǎn)品能在當(dāng)?shù)卣业胶玫耐寥廊グl(fā)展?這也很難。我們試了很多方式，我們找了分發(fā)渠道，找了落地點(diǎn)。

具體來說，我們剛進(jìn)中國市場的時候，其實(shí)我們在摸索哪塊是我們好的土壤。在global框架之下，我們就在解構(gòu)說合作伙伴這個詞怎么去跟中國客戶解釋。所以當(dāng)?shù)匦缘牡谝患戮褪?，弄清楚現(xiàn)在我們的目標(biāo)客群在乎什么?我們看到有3個點(diǎn)，第一他們大部分在華南，第二中國市場DTC成熟度很低，第三DTC增長完全靠廣告。

這幾件事情已經(jīng)足夠讓我們?nèi)グl(fā)展，說我們和我們客戶的關(guān)系是什么?剛開始的時候我們在討論的是impact.com作為一個增長渠道能給你帶來什么?到第二年的時候，我們發(fā)現(xiàn)在在地性變化了，那時候亞馬遜有很多關(guān)店潮，然后我們發(fā)現(xiàn)說出海品牌多渠道的事情可能要有一個變化，出海品牌會開始注重DTC，我們賭對了，接著我們就開始聊品效合一，因?yàn)镈TC代表著品牌建設(shè)。在地性的第三個階段，我們說超越廣告，其實(shí)就是超越程序化。這件事情是需要更多積累的，它其實(shí)是品牌品效合一的下一個階段。

回到時空這個話題，我覺得我們一直在做超前的事情，就是已經(jīng)想到在市場發(fā)展過程中中國出海品牌未來可能會面臨的問題是什么。這不是在販賣焦慮，我們確實(shí)看到了在這個增長模型之下會碰到的市場需求。

總結(jié)下來就是，永遠(yuǎn)在當(dāng)下去看到在地性或者localize的這個事情，記住最核心那個要素是要解決“人”身上的困境，化解為job to be done，然后以未來的解決方案去擁抱客戶，幫助他們解決當(dāng)下的困難。

impact.com中國市場后從 0 到 1 自我構(gòu)建的這個“走進(jìn)來”過程，相信對很多中國出海品牌到海外市場“走出去”一樣具有借鑒作用。從營銷層面上，有哪些您的營銷策略或者解構(gòu)方法是可以給到中國出海品牌借鑒的?

John Huang:坦白講，I don’t have my secret。如果要說的話，我覺得是一致性。想清楚你最終是服務(wù)誰的，你要給他提供什么價值，這個事情很重要。

另外，我最大的體會是尊重和克制。第一是尊重市場的節(jié)律，順勢而為。第二是克制，做一個決策時，永遠(yuǎn)要想到硬幣的另一面，這件事情一定要做嗎?有沒有其他更好的辦法?當(dāng)然，克制本身不是說放棄，是能不能再過一個節(jié)律再去做這個事呢。

最后也是最重要的，我們很關(guān)注在企業(yè)內(nèi)部使用我們產(chǎn)品的這些“人”身上的特性。我覺得這件事情很重要，對我們的營銷很重要，對我們營銷成功的也很重要。

“在商業(yè)社會里我們永遠(yuǎn)在尋找美和價值的最好平衡，

這也正是合作伙伴營銷要體現(xiàn)的?！?/strong>